眾所周知，安裝商的門(mén)檻不高，有的甚至兩個(gè)人就可以組一個(gè)工程公司，很多人是抱著賺一票就走的心態(tài)來(lái)的，因此毫無(wú)底線(xiàn)的價(jià)格戰(zhàn)不可避免。那么對(duì)于想要做好口碑、做大做強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，擺正心態(tài)就顯得格外重要。如何保證在低價(jià)的市場(chǎng)里維持產(chǎn)品質(zhì)量，提供后續(xù)長(zhǎng)達(dá)二三十年的運(yùn)維服務(wù)，是值得深思的問(wèn)題。
東峻自投鑫輝盛屋頂電站項(xiàng)目
行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，部分企業(yè)電費(fèi)甚至降到五折，一度低于脫硫煤電價(jià)，MW級(jí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)顯然已經(jīng)達(dá)到白熱化。無(wú)論開(kāi)發(fā)商還是工程投資商，利潤(rùn)率普遍低下，長(zhǎng)此以往企業(yè)便難以為繼。
在光伏市場(chǎng)日益擴(kuò)張的情況下，雖然大多數(shù)企業(yè)都能找到部分項(xiàng)目，但無(wú)序擴(kuò)張顯然很難出頭。友商們或許只有齊心協(xié)力維護(hù)好光伏市場(chǎng)的秩序，保障產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)電量、運(yùn)維服務(wù)，才能讓這個(gè)行業(yè)更好更健康地發(fā)展。
“一定要保持好自己的心態(tài)，把口碑做好才是關(guān)鍵。”
其實(shí)仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，每次行業(yè)大“洗牌”的時(shí)候，留下來(lái)的大多都是口碑好的工程商，而一旦存活下來(lái)，就會(huì)新的發(fā)展風(fēng)口，因此做好口碑始終是企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的根本法則。
曾經(jīng)在東峻不被認(rèn)可的時(shí)候，吳榮礬毅然投下了幾千萬(wàn)的工商電站，雖然從盈利能力的角度來(lái)說(shuō)，絕不是成長(zhǎng)中的企業(yè)應(yīng)采取的最佳策略，但卻能給客戶(hù)和合作企業(yè)吃一顆“定心丸”。讓大家有理由相信，東峻有這個(gè)實(shí)力和態(tài)度做好渠道代理，最終這也成為東峻的企業(yè)優(yōu)勢(shì)之一。
吳榮礬認(rèn)為，對(duì)于安裝商來(lái)說(shuō)，做好自己腳下的市場(chǎng)，擺正態(tài)度，方能長(zhǎng)久。一方面要在本地區(qū)域內(nèi)，打造屬于自己的品牌，做好產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，有選擇地挑選客戶(hù)。另一方面，要做一些大資本、大投資上的下家，給他們做工程開(kāi)發(fā)和運(yùn)維。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是循序漸進(jìn)的，每個(gè)有潛質(zhì)的地區(qū)都會(huì)有生存空間。在未來(lái)兩年內(nèi)，隨著組件成本逐步跌回可控范圍，像湖南、廣西等現(xiàn)在比較冷門(mén)的市場(chǎng)，都會(huì)有較大的發(fā)展空間，一旦發(fā)展起來(lái)，就會(huì)有非?？捎^的安裝收益。
湖南地處長(zhǎng)江中游，光照良好，廣西則是我國(guó)西南最便捷的出?？?，屬四類(lèi)光照區(qū)，兩地電價(jià)水平較高，相對(duì)來(lái)說(shuō)都具有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但受制于成本上升，發(fā)展滯緩。
從去年兩地的新增情況來(lái)看，2021年湖南光伏新增裝機(jī)總量達(dá)到605MW，廣西新增1066MW。近三年，兩地裝機(jī)量總體持續(xù)上漲，尤其廣西及周邊地區(qū)，迎來(lái)了空前廣闊的市場(chǎng)空間。
選擇有潛力的地區(qū)，充分了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，逐漸成為每個(gè)企業(yè)的必修課?？紤]好需要什么類(lèi)型的產(chǎn)品，做一些鋪排和準(zhǔn)備，建好倉(cāng)庫(kù)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等一些本土化的品牌運(yùn)行剛需，是非常有必要的。
就東峻來(lái)說(shuō)，公司開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)的計(jì)劃已經(jīng)落地，在這之前，吳榮礬提前在歐洲大陸內(nèi)設(shè)置了至少4個(gè)倉(cāng)庫(kù)，以匹配歐洲市場(chǎng)的產(chǎn)品需求量。通過(guò)前期產(chǎn)品預(yù)備，保證中小型客戶(hù)能在下單后的12個(gè)小時(shí)內(nèi)到貨，大大提升了東峻的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了公司在當(dāng)前國(guó)際情勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)力。
光伏市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，如何才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)？
此外，吳榮礬也發(fā)現(xiàn)，雖然大方向上政策是利好的，但像福建等當(dāng)?shù)貨](méi)有利好政策的省份，僅僅依靠政策紅利是行不通的。那么就要憑借企業(yè)自身的投資收益率站穩(wěn)腳跟，讓更多的業(yè)主和投資方認(rèn)可在福建也有很大的市場(chǎng)，從而得到更大的發(fā)展空間。
具體來(lái)看，今年第一季度福建簽訂了70MW的組件訂單，較之前實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，并沒(méi)有新的政策激勵(lì)，而是行業(yè)本身在這兩年中始終處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，保障了東峻的項(xiàng)目增量，同時(shí)也反向?qū)κ袌?chǎng)輸出了“福建很有前景”的概念。
東峻自投銀華機(jī)械屋頂電站項(xiàng)目）
就福建省來(lái)說(shuō)，近年來(lái)業(yè)主自投比例持續(xù)增加，逐漸成為福建省光伏發(fā)展的特色。據(jù)吳榮礬預(yù)計(jì)，2022年福建省的裝機(jī)量同比增長(zhǎng)在2-3倍左右。2022年自投與第三方大型項(xiàng)目的體量差不多，甚至自投會(huì)更多。尤其是今年開(kāi)放了地面電站指標(biāo)，也可能成為一大熱門(mén)產(chǎn)業(yè)。
這種爆發(fā)態(tài)勢(shì)不僅僅是福建，很多別的省也是如此。因此，在當(dāng)前發(fā)展空間非常大的情況下，最重要的是維穩(wěn)各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，保障正常運(yùn)行，讓公司能夠穩(wěn)定地做下去。
吳榮礬的態(tài)度，正是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。他承諾少一度電就賠付兩度電的錢(qián)，盡量用最好的設(shè)備，把工程的管理做好，讓每座電站的質(zhì)量都實(shí)現(xiàn)可控化、穩(wěn)定化，避免發(fā)生事故。
同時(shí)，吳榮礬認(rèn)為，福建省今年第一季度戶(hù)用租賃比例占到70%左右，很重要的一個(gè)原因是受到了組件價(jià)格上漲的影響，安裝商沒(méi)有利潤(rùn)，在同等的情況下，就會(huì)選擇給租賃企業(yè)做開(kāi)發(fā)和工程，這也是等待價(jià)格下跌的一種表現(xiàn)。
了解到，受制于硅料、電池片等原材料大幅提價(jià)，組件價(jià)格難以壓縮，光伏產(chǎn)業(yè)中下游普遍承壓。越來(lái)越多的安裝商轉(zhuǎn)而選擇承包租賃企業(yè)的項(xiàng)目，致使福建省戶(hù)用租賃項(xiàng)目比重增加。
總體來(lái)看，組件價(jià)格只要能控制在1.9元－2元之間，對(duì)工商業(yè)自投項(xiàng)目的影響就沒(méi)有太大影響。而且從上述東峻第一季的出貨量來(lái)看，影響也確實(shí)不大。最大的變化就是客戶(hù)群體從原來(lái)的戶(hù)用客戶(hù)，變成了工商業(yè)客戶(hù)。
也就是說(shuō)，組件價(jià)格的持續(xù)上漲對(duì)戶(hù)用租賃影響要更大一些。那么在價(jià)格波動(dòng)的情況下，怎么維持穩(wěn)定呢？
在吳榮礬看來(lái)，對(duì)客戶(hù)和項(xiàng)目進(jìn)行有效地篩選，是非常有必要的。如果價(jià)格已經(jīng)跌到成本線(xiàn)了，就沒(méi)有必要做，除非做好了不掙錢(qián)的準(zhǔn)備。不然，就必然要在輔材上做減配，而這種減配的危害往往是不可控的，得不償失。因此，寧愿不做，也不惡意做低價(jià)，把品質(zhì)降下來(lái)的工程沒(méi)有太大的意義。
老百姓或許會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)選擇這樣的品牌一次，但吃了產(chǎn)品和運(yùn)維的虧后，一定不會(huì)再選擇這個(gè)品牌，口口相傳就難以打開(kāi)市場(chǎng)。因此，只有在當(dāng)?shù)乜诒玫?、存活年限長(zhǎng)的工程商，再結(jié)合大品牌的產(chǎn)品，才會(huì)有源源不斷的項(xiàng)目，公司就不會(huì)變成一潭死水。
光伏每天都在變，光伏人要隨時(shí)警惕行業(yè)動(dòng)態(tài)，十分辛苦。但正因?yàn)楣夥袠I(yè)是資源整合型的行業(yè)，也是資金密集型很強(qiáng)的金融行業(yè)，才顯得行業(yè)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)的配合更加重要。堅(jiān)持下來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，光伏的感染力很強(qiáng)。
從事光伏行業(yè)讓吳榮凡得到了大家的認(rèn)可，找到了人生價(jià)值。光伏行業(yè)也正從紛亂復(fù)雜慢慢轉(zhuǎn)入穩(wěn)定，沉淀下來(lái)的終將是有商業(yè)信譽(yù)和口碑的企業(yè)，因此客戶(hù)、廠家、合作伙伴的認(rèn)可，就顯得尤為重要。
因此，做好眼前的小市場(chǎng)，服務(wù)好已有的客戶(hù)，與客戶(hù)形成合作伙伴的關(guān)系，保證長(zhǎng)期往來(lái)，或許會(huì)是各家本土光伏企業(yè)篤行發(fā)展的一大要素。
